O mailing é uma prática que consiste em contatar um alto número de pessoas para realizar ofertas, informar ou entregar conteúdos relevantes. Se antes as empresas usavam a mala direta, hoje elas optam por estratégias de e-mail marketing. Por isso, listas segmentadas são ainda mais importantes.
Mailing não é um termo novo, tampouco é de uso exclusivo do Marketing Digital. Os call centers, por exemplo, contam com a mesma funcionalidade: uma lista de potenciais clientes para contatar. Apesar de ser uma abordagem simples, é extremamente eficiente, e o motivo para isso são os parâmetros utilizados para construir uma lista adequada à estratégia da empresa.
Um mailing de qualidade precisa ser construído considerando padrões de segmentação que ajudarão a falar com as pessoas certas, ou seja, com quem realmente tem interesse na empresa.
A partir disso, fica mais fácil entender por que é um grande erro comprar mailings prontos. Afinal, o que garante que essas pessoas estarão engajadas com a proposta do seu negócio?
Neste post falaremos mais sobre o que é mailing, por que é uma má ideia comprar listas já prontas e como criar a sua sem precisar comprar. Continue a leitura e confira mais sobre o assunto!
O que é mailing?
O termo mailing, do vocabulário inglês, representa a ação de enviar uma correspondência. Em um passado não tão distante, o mailing era uma atividade executada em plataformas tradicionais, como a mala direta, via correio.
No entanto, com o estabelecimento do digital, as práticas mudaram e o mailing passou a ser considerado como um lista de contato/e-mails, já que a proposta era ser mais pessoal, direto e prático.
O mailing é uma importante prática que visa enviar informações e incentivos a uma lista de e-mails predefinida. Entre esses contatos há, basicamente, consumidores da marca, leads e potenciais clientes que podem se interessar pelo conteúdo.
Apesar de antiga, a prática tem ganhado releituras e se tornado ainda mais eficiente dentro de estratégias de Marketing Digital. Por conta disso, o e-mail se tornou a plataforma ideal para entrar em contato com seleções amplas de pessoas.
O ganho com as estratégias de e-mail marketing
Hoje, é impossível falar sobre mailing e não pensar em e-mail marketing. A estratégia de engajamento e contato por e-mail é um importante pilar do digital, já que permite nutrir leads e ter um contato continuado com uma base de clientes.
Nesse cenário, é fácil entender que o mailing trouxe seu conceito para uma estratégia moderna e mais eficiente de comunicação ampla.
A tecnologia ajuda ainda a potencializar a qualidade desse contato usando os mailings, graças às ferramentas de automação de marketing. Esses softwares ajudam a criar e-mails padrões que serão disparados às listas, mas com um nível de qualidade que traz alguns ganhos, como:
- disparo automatizado para mailings predefinidos;
- redução da chance de ser categorizado como spam;
- padronização de mensagens;
- possibilidade de agendar disparos, garantindo fluxos de nutrição de leads;
- suporte para desenvolver layouts mais chamativos para os e-mails;
- disparo dos e-mails para listas de diferentes segmentações.
As fontes de aquisição de contato
Os dados cadastrais de uma venda a um cliente na loja ou de um novo registro no e-commerce podem compor a lista de mailing. Além disso, também é possível construir um mailing do zero, criando canais de aquisição de contatos em lojas virtuais e físicas, bem como em redes sociais.
Nesses casos, o lead é questionado se deseja receber conteúdos exclusivos da empresa, podendo recusar sem que isso crie uma barreira para futuros negócios. É sempre fundamental que esses novos contatos estejam cientes de que estão entrando para o mailing da empresa, assim como devem ter a opção de sair caso não queiram receber mais os conteúdos enviados.
A eficácia de um mailing depende do nível de engajamento que os destinatários têm com as mensagens, do contrário, os e-mails não serão abertos e o trabalho será desperdiçado.
Esse desinteresse pode ter duas origens principais: as ofertas não fazem sentido para o receptor, o que indica segmentação ruim, ou o conteúdo não é interessante e chamativo, de modo que o trabalho que precisa ser mais bem desenvolvido.
O engajamento necessário com esse mailing é construído por e-mails que levam informações relevantes para o lead, como ofertas, descontos e conteúdos enriquecedores. Além disso, a escrita desta mensagem precisa ser pessoal, mas não invasiva, e também ser cativante o suficiente para entregar o objetivo principal do contato.
Os dados para criar uma lista de contatos otimizadas
Uma lista otimizada facilita o trabalho dos profissionais que a usarão no cotidiano. Cada contato deve ter informações básicas devidamente detalhadas, assim, a comunicação pode ser mais pessoal e próxima, gerando essa sensação também para a pessoa em questão.
Portanto, o ideal é que uma lista contenha alguns dados pessoais básicos, como:
- nome;
- idade;
- e-mail;
- endereço residencial;
- endereço de correspondência;
- estado civil;
- produtos comprados;
- produtos de interesse.
Outras informações, no entanto, podem ser solicitadas se forem relevantes para o marketing, como:
- quantidade de filhos;
- profissão;
- mercado e nicho nos quais trabalha.
Considerando ainda a experiência do potencial cliente, solicitar que ele informe todas esses dados de uma só vez pode ser cansativo e desencorajador. O mais aconselhável é começar pelos dados básicos de contato e, gradativamente, buscar os demais, seja com novos questionários, seja com inferências a partir da reação aos conteúdos enviados.
Por que as empresas compram listas de mailing?
Devido ser uma forma menos trabalhosa de obter uma base de leads e começar no marketing digital, muitas empresas ainda apostam na compra de listas de e-mail prontas.
Segundo uma pesquisa feita pela Opinion Box, em 2017, 61% dos profissionais de marketing não descartavam a compra de mailing, 51% já havia comprado alguma base e, além disso, 66% praticavam o envio de e-mail marketing sem a autorização prévia dos contatos.
Alguns motivos justificam tal prática. Veja:
- Busca por otimização de tempo – conquistar potenciais clientes requer tempo, trabalho em equipe e investimento financeiro. Ao adquirir uma lista pronta, muitos tem a ideia (errada) de que há a possibilidade de otimizar o percurso e alcançar resultados rápidos.
- Falta de conhecimento sobre o público – a concepção de ter acesso a listas com diversos contatos e poder vender para todo e qualquer perfil é tentadora. No entanto, as chances de atingir pessoas desinteressadas são enormes.
Com essas supostas utilidades, será que vale a pena comprar listas de e-mail? Entenda.
Por que não comprar listas de mailing?
Na tentativa de ter uma boa base de contatos, empresas pouco profissionais tentam tirar vantagem comprando mailings já prontos, o que faz pouco sentido na análise de uma estratégia própria. A seguir, entenda por que essa prática não é recomendada.
Bons mailings devem ser construídos
Um mailing é construído a partir de parâmetros relacionados a interesses e segmentação, como você viu ao longo do conteúdo. Por isso, simplesmente ter uma lista de contatos não faz sentido.
Afinal, o que garante que aquelas pessoas estão interessadas no que sua empresa vai oferecer? Um mailing deve ser construído do zero, buscando clientes em potencial ou que já estejam engajados.
O SPAM é um risco
Enviar um e-mail comercial a alguém que não é seu contato sempre gera o risco do SPAM, o que pode ser o pior cenário dentro de uma estratégia de e-mail marketing. Um mailing comprado aumenta consideravelmente esse risco, já que nunca houve contato prévio.
Em vez disso, ao construir essa lista, torna-se muito mais fácil ter um contato direto, reduzindo a chance de cair na caixa de spam.
As listas costumam ter má qualidade
Os dados contidos em listas compradas geralmente não possuem qualidade. Os e-mails dessas segmentações, em sua maioria, estão desatualizados ou fazem parte da base de diversas outras empresas.
Com isso, as chances do e-mail enviado por sua empresa ficar perdido na caixa de entrada do lead são potencializadas e ele ainda pode ser marcado como SPAM, como já citado anteriormente.
Serviços de automação podem bloquear o envio
Além de tudo, em razão do risco de SPAM e da má qualidade das listas compradas, os serviços de e-mail marketing podem proibir a importação desse tipo de base.
Com o objetivo de garantir qualidade na entregabilidade dos e-mails, os servidores passam a não autorizar o envio das campanhas, já que se preocupam em combater o SPAM.
Como criar uma lista de contatos sem precisar comprar?
Você já sabe o que é mailing, entende como ele é importante e que comprar listas prontas não é a melhor alternativa. Mas, na prática, como criar uma lista de qualidade e uma estratégia eficiente?
Existem formas que ajudam a criar uma relação de confiança entre sua empresa e seus prospects, sem precisar comprar listas de mailing.
A seguir, confira nossas dicas para criar sua lista e impactar os usuários que realmente estão alinhados com seus objetivos.
Escolha uma boa ferramenta
É muito importante entender a necessidade de incorporar a tecnologia em sua empresa. Quem ainda não se adaptou à transformação digital já está ficando pra trás.
Ferramentas de e-mail marketing são essenciais para automatizar os processos, assegurar maior produtividade dos times na execução da estratégia e potencializar os resultados das campanhas.
Elas permitem capturar contatos, customizar mensagens, programar os envios e muito mais. Conheça a seguir algumas ferramentas que podem apoiar suas campanhas:
- RD Station: a plataforma criada pela empresa Resultados Digitais, é hoje a ferramenta de automação mais completa do Brasil. Com ela é possível criar ações de conversão de leads, integrar com as redes sociais, enviar e-mails, criar landing pages, analisar as ações e muito mais;
- Mailchimp: o Mailchimp é a plataforma ideal para quem quer dar os primeiros passos em campanhas de e-mail marketing, com o planos grátis, por exemplo, é permitido armazenar até 2.000 contatos e enviar até 10.000 e-mails por mês;
- MailJet: com a ferramenta é possível segmentar listas, criar e-mails, personalizar as mensagens e monitorar as ações. O plano livre proporciona o envio de 6.000 e-mails por mês e 200 por dia;
- LeadLovers: essa ferramenta brasileira ajuda em todos os aspectos da gestão de leads, por meio dela as empresas podem se relacionar de forma personalizada (e-mail marketing, SMS e Facebook messenger) e criar páginas para a web;
- Zoho: O Zoho possibilita a criação, envio e monitoramento das campanhas de e-mail marketing. Além de ferramenta de e-mail marketing, também é CRM, auxiliando o time de vendas a converter oportunidades.
Crie conteúdo relevante
Com a pluralidade de informações e ofertas no meio digital que bombardeiam diariamente os consumidores, é preciso encontrar meios para se diferenciar da concorrência.
Produzir conteúdos de qualidade sobre seu mercado e dores do seu público é o primeiro passo para atrair e gerar leads.
Dê preferência para conteúdos personalizados e exclusivos, que verdadeiramente sejam relevantes para despertar interesse e auxiliar a sua persona a solucionar um problema ou melhorar seu desempenho.
Você pode publicar artigos no blog, fazer postagens nas redes sociais, criar vídeos e qualquer outra ação útil para levar o lead até o fim da jornada de compra.
Oferte materiais gratuitos
Outra maneira de gerar valor para a sua estratégia de e-mail marketing é por meio da criação e oferta de materiais ricos gratuitos aos visitantes do seu site ou blog.
A ideia é oferecer o download de documentos como ebooks, infográficos, checklists, relatórios e entre outros materiais, em troca dos dados de contato do usuário.
Esses materiais, geralmente, focam em assuntos mais complexos e que exigem um maior aprofundamento que blog posts. Além do conteúdo em si, imagens, gráficos e outros elementos auxiliam a tornar o material mais atrativo.
Tais ofertas funcionam como iscas digitais e contribuem para a geração de leads e a aproximação da sua empresa com sua audiência, a posicionando como autoridade no segmento.
Aposte na segmentação
Com tantas maneiras de adquirir contatos em momentos diferentes do funil de vendas, a conclusão é óbvia: não dá para usar os mesmos conteúdos para se relacionar com todo o mailing.
Nesse momento, é importante dizer que, para que um mailing traga resultados, é fundamental que o público interaja com o conteúdo. Em outras palavras, as pessoas precisam abrir os e-mails e reagir ao que está escrito neles, e o que possibilita isso é justamente a segmentação.
Há vários tipos de segmentação eficazes e que ajudam a criar listas cada vez mais otimizadas e seletivas, com alto potencial de se comunicar de maneira certeira com cada contato.
É importante encarar a segmentação como um requisito mínimo de interesse ou de compatibilidade com a empresa e com os conteúdos que serão enviados nessas estratégias de e-mail marketing.
A seguir, entenda quais são os parâmetros essenciais a serem considerados na hora de desenvolver um mailing capaz de gerar engajamento com os contatos!
Demográfica
Talvez a segmentação mais tradicional, mas ainda assim muito poderosa. Com informações sobre região, idade, profissão e estado civil dos potenciais clientes, é possível criar uma segmentação relevante. Esse é o ponto de partida para ter melhor aproveitamento no disparo de e-mails.
Se uma loja online de cosméticos deseja oferecer frete grátis para determinada região do país, por exemplo, ela pode mandar uma campanha específica para os contatos que correspondem à sua estratégia.
A segmentação demográfica também ajuda a entender quem é o cliente, onde ele está, o que ele faz e qual é o seu poder de compra, por exemplo. A partir disso, desenvolver campanhas de marketing e ações de incentivo de consumo se torna mais fácil e, principalmente, garante maior precisão a nível de conquista de resultado.
Histórico de compras
Outra segmentação tradicional e muito efetiva é aquela que considera as compras que o cliente já realizou e sugere uma nova aquisição, ou até mesmo uma experiência que complemente o produto, ou serviço, vendido. Nesses casos, o mailing pode ser usado para:
- fazer relacionamento pós-venda;
- questionar a satisfação;
- dar informações complementares para que o cliente tenha sucesso com o produto ou o serviço adquirido.
Em cada um desses casos, a intenção é gerar uma nova oportunidade de venda a partir do histórico de consumo do cliente. Para isso, há duas estratégias principais que podem ser usadas: cross selling e upselling.
O cross selling visa oferecer algo que complemente o que o cliente já possui. Sendo assim, se ele comprou uma máquina de lavar louças, por exemplo, uma promoção com sabão especial para o equipamento pode ser disparada.
Já o upselling tem como foco a troca do item comprado por um modelo mais avançado ou completo. Por esse motivo, normalmente não é trabalhado exatamente depois da compra do cliente, mas sim um período depois, com a ideia de que seria um bom momento para a renovação.
Uma terceira via de atuação com essa segmentação é considerando a data da última aquisição de produtos que são estocáveis ou da contratação de serviços que requerem renovação contratual. E-mails podem ser disparados para um grupo do mailing que atenda a essas características com o intuito de prorrogar os serviços e realizar novas aquisições.
Personalize os e-mails
A personalização dos e-mails é parte fundamental, já que as pessoas não querem ser incomodadas por mensagens que não são destinadas para elas.
Além de fazer uso da segmentação para encaminhar conteúdos de acordo com os interesses de cada persona, existem outras formas de customizar as mensagens.
Criar e-mails personalizados aumenta as chances de prender a atenção do lead na proposta das campanhas, além de fazer com que as pessoas convertam.
Um exemplo disso é a utilização do nome do destinatário no título ou no texto do e-mail, o que gera uma maior identificação, passando ao destinatário a impressão de ser uma ação feita exclusivamente para ele.
Incentive o engajamento com a empresa
Alguns abrirão seus e-mails com regularidade, outros não. Entender isso é fundamental para tentar sempre trabalhar com o máximo de aproveitamento dos contatos da lista, tentando envolver cada um, ainda que eles não estejam engajados. É possível repensar o trabalho e criar novas abordagens até mesmo para aqueles leads que não têm demonstrado interesse.
Dependendo da estratégia da empresa, é interessante criar incentivos para recuperar os leads inativos e levar os mais engajados à próxima etapa do funil de vendas. Para isso, é essencial trabalhar com métricas, como a taxa de abertura e a data de leitura do último e-mail.
Essas informações, encontradas em ferramentas de automação de marketing, ajudam a definir se o lead em questão pode ser considerado ativo ou não. Assim, o acompanhamento da estratégia de e-mail marketing fica mais rico em informação!
O mailing é uma prática que ainda pode render resultados muito satisfatórios para empresas que sabem utilizar listas de contato dentro de uma estratégia. Quanto mais autorais, melhor! Criar seu próprio relacionamento é o caminho para ter uma lista repleta de bons potenciais clientes e de pessoas que já estão engajadas com a sua empresa.
O melhor a se fazer com mailings é investir em estratégias de e-mail marketing. Saiba por que elas valem a pena!
